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バイマの競合を分析チェックし差別化する時の3つのポイント

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Web Marketing BUYMA

Welcome the next generation into your business for growth and diversification. Learn how to set the stage for transitioning ownership & leadership while promoting intrapreneurship and innovation.

こんにちは、テルです!
今日はBUYMAにおける【ライバル分析の目的と具体的なやり方】についてお伝えしていきます。

BUYMAで売上を伸ばすためには、日々のリサーチが重要だということは皆さんも理解していますよね。
既に様々な手法で実践されているかと思いますが、現実には案外うまくいかないことも多いものです。

  • 「他のバイヤーも販売している商品を出品してみたけど、自分は売れない」
  • 「売れ筋商品を狙って出品しているのに、お気に入り登録すらされない」

こうした状況に悩まされるのは、自分と同じ商品を売ろうとするライバルがいるからに他ありません。
人気商品や売れ筋商品のように、お客様からの需要が高い商品ほど多くのライバルがいます。
つまりライバルの存在を意識することなくして、リサーチで結果を出すことはできないのです。

ライバルのどこを見て、どう活かすべきなのか。
本記事でしっかりと解説していきますので、ぜひ最後まで読み進めてみてください^^

BUYMAでライバル分析を行う目的


まず最初に、BUYMAにおけるライバル分析の目的についての認識合わせをしておきましょう。

あなたは普段ショッピングをする時に、何を“決め手“にして商品を購入しているでしょうか?
たまたま目に入ったものを衝動的に買うこともあれば、他の似たような商品と見比べて
もっとも気に入ったものを買うこともありますよね。

BUYMAでお買い物をするお客様も同じで、特に欲しいものが既に決まっているという方は、
候補となる商品をいくつかピックアップした後に、次のような点をそれぞれ比較します。

  • いちばん価格が安いのは?
  • いちばん早く届くのは?
  • バイヤーは信頼できる人か?    など

比較・検討の結果「このバイヤーから買おう!」という判断をしていただくには、
上記のような点においてあなたが他のライバルを上回っている必要があります。

そのためには、ライバルの特徴や戦略、強みや弱みを様々な角度から分析したうえで、
あなただけが持つ強みが活かせる戦略を考えていかなくてはなりません。

BUYMA初心者さんはランキングをもとにした「人気順リサーチ」を実践している人が多いと思いますが、
売れている商品をそのまま出品すれば自分も同じように売れるとは限らないものです。

本当に大切なのは【何が売れるのか】よりも【なぜ売れるのか】
それをライバル達から学ぶことで、自分の戦い方が見えてきます。

ちなみに・・・。

古代中国の兵法書『孫子』の中に「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という一節があります。
これは「敵と味方の実情をよく理解していれば、百回戦っても負けることはない」という意味で、
現代でも競争社会を勝ち抜くための格言として様々な場面で頻繁に用いられています。

ライバル分析というのは、およそ3000年も前から伝わる“勝利の法則“なんですね^^

BUYMAのライバル分析の進め方【4STEP】


続いては、ライバル分析の具体的な実施方法を4ステップで解説していきたいと思います。

ライバル分析の実施方法

  1. STEP①「ライバルを選定」しよう
  2. STEP②「提供価値の違い」を分析しよう
  3. STEP③「価格設定の違い」を分析しよう
  4. STEP④「見せ方の違い」を分析しよう

あなたもぜひ一緒にやってみてくださいね!

STEP①「分析対象のライバルを選定」しよう

まずは分析対象となるライバルを選定していきます。

前項で、BUYMAのお客様は「購入候補をいくつか選んで比較・検討する」とお伝えしましたね。
この時点で購入候補に挙がるのがあなたのライバルとなるわけですが、分析する対象としては
【あなたと活動状況が似ていて、あなたよりも少し先を行く先輩バイヤー】が望ましいでしょう。

バイヤー活動を開始した時期や居住地などが違っていると同じ土俵で勝負できない場合が多いですし、
プレミアムバイヤーと一般バイヤーでも待遇が異なるため、今は競争相手として相応しくありません。

TERU
あなたが少し手を伸ばしたら届きそうな、そう遠くない未来で追い抜くことができそうな・・・。
そんなバイヤーが理想的な分析対象と言えます^^

STEP②「提供価値の違い」を分析しよう

分析対象となるバイヤーをピックアップできたら、その人達の販売履歴をチェックします。
そこで【なぜその商品が売れたのか】あなたなりに理由を考えてみてください。

BUYMA 販売履歴

BUYMAでは複数のバイヤーが同じブランドの同じアイテムを販売していますが、
どこを取ってもまったく同じ条件で販売しているということはほぼありません。

目を凝らしてみればどこかに違いがあるはずで、その違いこそがお客様の購買意欲を
刺激する要素の一つになっていたりします。

提供価値の違い

  • 商品ページの充実度
  • 注文から発送までの日数
  • ブランドの箱や袋、ギャランティカードの有無
  • 返品/交換の対応可否
  • ギフトラッピングの対応可否    など

これらは明確な違いですが、もっと些細な部分にあらわれる違いも含めて細やかにチェックしましょう。

TERU
ライバルとの違いを知ることは、自分自身について知ることでもあるんです。
比較することで今のあなたの強み・弱みをより明確化できるはずですよ^^

STEP③「価格設定の違い」を分析しよう

商品の価格は、多くのお客様が購入前の比較・検討時にチェックする重要な項目の一つです。

自分が欲しいものをできるだけ安く手に入れたいと思うのは至極当たり前のことですし、
お客様の中には“BUYMA=ブランド品が安いサイト“という認識をお持ちの方も多いので、
ライバルとの価格差を無視した価格設定では売れにくくなってしまいます。

とはいえ、先述したように、同じブランドの同じ商品でも、それぞれ提供価値は異なります。
ライバルよりも割高だったとしても、価格以外の部分に魅力を感じてもらうことができれば
売れる可能性は十分あるので、安く出品することだけが必ずしも良策とは言えません。

そこで注目すべきなのが【どういう価値に対してどれくらいの価格が設定されているか】というところ。

基本的にはBUYMA内の相場とライバルとの価格差を考慮したうえで価格を設定していきますが、
単に販売価格の違いだけでなく提供価値に対する価格設定についても分析してみましょう。

なお、価格設定の考え方は以下の記事に詳しくまとめていますので、ぜひ読んでみてください^^

STEP④「見せ方の違い」を分析しよう

続いては「商品の見せ方」について分析してみます。

どんなに魅力的で価値のある商品を取り揃えて販売しても、それがお客様に伝わらなければ売れません。

特に今はありとあらゆるものが溢れている時代。
日常生活に必要なものはすっかり満たされています。
なので人の気持ちの中に「欲しい」という感情が生まれにくくなっているんですね。

したがって、物販ビジネスを成功させるには、いかにお客様に「これ欲しい‼︎」と思わせることができるか、
そのための商品の見せ方が重要な課題となります。

とはいえ、BUYMAのようなECサイトでは、商品を棚に見栄え良く並べることはできません。
では、どこでお客様の興味を惹きつけるのかというと【商品画像】と【商品説明文】です。
実店舗に例えるなら商品画像はディスプレイ、商品説明文は販売スタッフの役割を担っています。

感情が動かされるポイントはどこにあるのか、お客様目線になって考えてみるとわかりやすいでしょう。
気付いた点はどんどん改善して、商品ページをブラッシュアップしていきます。

なお、以下の記事では効果的な画像加工の方法・商品説明文の書き方についてご紹介しています。
よろしければ参考にしてくださいね^^

BUYMAのライバル分析で覚えておきたい3つのフレームワーク


一般的に、ビジネスにおける競合調査では以下の3つのフレームワークがよく使われています。

ライバル分析の実施方法

  1. 3C分析
  2. 4P分析
  3. SWOT分析

これらのフレームワークを覚えておけばBUYMAのライバル分析を効率的に進められるのはもちろんのこと、
思考力が鍛えられて普段から様々な場面でロジカルな考え方ができるようになりますよ。

それぞれ目的が異なるので、状況に応じて使い分けてみてくださいね^^

フレームワーク①3C分析

「3C分析」とは、ビジネス環境を構成する3つの要素を分析するためのフレームワークで、
主にビジネスの方向性や戦略を決めるプロセスで使われます。

3つの「C」と分析ポイント

①Customer(市場・顧客) どんな人が顧客になるのか?/顧客のニーズにはどんなものがあるのか?
②Competitor(競合) 競合の現状、市場におけるシェア/競合に対する顧客の評価/
競合の強み・弱み
③Company(自社) 自社に対する顧客の評価/自社の強み・弱み

このように、3Cそれぞれの関係性をもとにして俯瞰的に情報を整理していくことで、
現状における自社の課題や成功要因が明らかになってきます。

フレームワーク②4P分析

「4P分析」とは、製品を売り手側の4つの視点からとらえる分析方法です。

4つの「P」と分析ポイント

①Product(製品) 品質/デザイン/機能性/ラインナップ/ブランドイメージ/サービス/保証  など
②Price(価格) 価格/割引条件/支払い方法/送料    など
③Place(流通) 流通経路/流通範囲/立地条件/配送方法 など
④Promotion(プロモーション) 広告宣伝/販促活動/Webサイト/メルマガ など

このように「どんな商品をいくらでどの市場にどのように売るか」をそれぞれ分析することで、
市場展開の戦略や売れない時の解決案を導き出すことができます。

フレームワーク③SWOT分析

「SWOT(スウォット)分析」では、自社の力でコントロールすることが可能な内部要因と
自社の力ではコントロールできない外部要因を、プラスの側面とマイナスの側面に分けて
それぞれ分析していきます。

「SWOT」の意味と分析ポイント

プラス要因 マイナス要因
内部要因 Strength(強み)
競合と比較して自社が有利な部分や強みとなる部分
Weakness(弱み)
競合と比較して自社に足りない部分や弱みとなる部分
外部要因 Opportunity(機会)
自社のチャンスになるような市場の変化や競合の動向
Threat(脅威)
自社の脅威となるような市場の変化や競合の動向

4つの要因が特定できたら、さらにそれぞれを掛け合わせた「クロスSWOT分析」を行って、
より具体的な戦略を立てていきます。

クロスSWOT分析

  • Strength(強み) × Opportunity(機会)
    強みを活かして機会を得るためにできることは?
  • Weakness(弱み) × Opportunity(機会)
    弱みを克服して機会を得るためにできることは?
  • Strength(強み) × Threat(脅威)
    強みをもって脅威に対抗するためにできることは?
  • Weakness(弱み) × Threat(脅威)
    弱みを把握し、脅威による影響を最小限にとどめるためにできることは?

ただし、内部要因も外部要因も、時間の経過とともに必ずどこかしらに変化が生じてきます。
したがって、SWOT分析は一回限りではなく状況に応じて繰り返し実施することが大切です。

まとめ


いかがでしたか?
今回はBUYMAにおけるライバル分析の目的と、具体的なやり方についてお伝えいたしました。

繰り返しますが、競争ではライバルの存在を意識することなくして勝利をおさめることはできません。
ライバルとなる相手について深く理解することで、あなたが取り組むべき戦略が見えてきます。

あなたも自分と同じ土俵にいるライバル達の、

  • 商品数/ラインナップ
  • 商品タイトル/説明文
  • 画像加工のクオリティ
  • 発送方法
  • 価格設定
  • お問い合わせ対応
  • プロフィールの充実度
  • お客様からの評価

などの点を、目を凝らして観察してみましょう。
必ずどこかしらにあなたの戦い方のヒントが隠されているはずです。

今後のリサーチを行う際には、ぜひやってみていただけたらと思います^^

TERU
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それでは今日はこのへんで。
最後までご拝読いただきありがとうございました!

 

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